BOFU – Bottom of the Funnel סגירת המשפך

השלב התחתון של המשפך: המרה (Conversion) וסגירה

 הגדרה

BOFU הוא השלב שבו הלקוח כבר יודע מי אתה, מבין מה אתה מציע, ועכשיו הוא נמצא על הסף של קבלת החלטה — לקנות, להירשם, להזמין שיחה או להתחייב.

בשלב הזה כבר אין צורך “להסביר מה אתה עושה” —
אלא להוכיח למה אתה הבחירה הנכונה ולגרום לפעולה עכשיו.

 תפקיד ה־BOFU במשפך

• להפוך לידים חמים ללקוחות משלמים.
• להסיר את ההתנגדויות האחרונות (“יקר מדי”, “לא בטוח אם זה מתאים לי”).
• לבנות ביטחון בהחלטה (“יש החזר כספי”, “לקוחות מרוצים”, “ניסיון אמיתי”).
• לשפר את שיעור ההמרה (Conversion Rate).

 מאפייני BOFU

פרמטר	תיאור
מטרה	לגרום לפעולה: רכישה, הרשמה, שיחת מכירה, חתימה.
קהל יעד	לידים שכבר נחשפו למותג ולערך, ומוכנים להחלטה.
שפה שיווקית	ישירה, ברורה, מבוססת אמון והוכחות.
מדדים עיקריים (KPI)	יחס המרה (CVR), עלות לרכישה (CPA), מכירות, מספר פגישות שנקבעו.

 מה קורה פסיכולוגית בשלב הזה?

הלקוח אומר לעצמו:

“אני כבר יודע מי הם ומה הם עושים. עכשיו אני צריך להבין – האם זה שווה את זה עבורי?”

לכן, התוכן והמסרים צריכים:

• להקטין פחדים: כסף, זמן, אמינות.
• לחזק הוכחות: ביקורות, תוצאות, דוגמאות.
• ליצור דחיפות: הצעה מוגבלת, מחיר מיוחד, מקום אחרון.
• לספק ביטחון: אחריות, החזר כספי, “אין התחייבות”.

 סוגי תוכן מתאימים לשלב BOFU

סוג תוכן	מטרה	דוגמה
עדויות (Testimonials)	לחזק אמינות	וידאו של לקוח אמיתי שמספר על תוצאה
סקירות / דירוגים / ביקורות	הוכחה חברתית	כוכבים, ביקורות גוגל, אתר “דפי זהב”
Case Studies	תוצאה מדידה	“חסכנו ללקוח 40% בהוצאות תוך חודשיים”
הצעות מכירה (Offers)	להניע לפעולה	“הצטרף עד סוף השבוע וקבל חודש חינם”
דמו / פגישה אישית	סגירת פערים	“קבע שיחה עם מומחה – ללא עלות”
Guarantees	ביטחון	“החזר כספי תוך 14 יום – בלי שאלות”
Remarketing ממוקד	החזרה למי שהתעניין	מודעה: “לא הספקת לסגור? נשארו 3 מקומות”

 ערוצים אפקטיביים ל־BOFU

ערוץ	למה הוא עובד
Google Search (Intent-based)	תופס אנשים ברגע ההחלטה (“קורס UX המלצות”)
Remarketing בפייסבוק / גוגל / טיקטוק	מזכיר ללקוח שביקר באתר ומוכן לרכוש
Email נייטור מתקדם (Sales Trigger)	הצעה מותאמת אישית למי שנמצא קרוב לסגירה
WhatsApp Marketing / שיחת מכירה	יחס אישי ומהיר שמחזק אמון
Landing Page ממוקד מכירה	טקסט קצר, CTA ברור, בלי הסחות דעת
Webinar סגירה / Workshop	אינטראקציה ישירה עם מוביל התחום + הצעה מיוחדת

דוגמה מהתחום החינוכי

TOFU: “למה Data Science הוא מקצוע העתיד”
MOFU: “איך נראה הסילבוס שלנו + סיפורי בוגרים”
BOFU: עמוד נחיתה:

“הירשם עכשיו למחזור ינואר – מקומות אחרונים.
כולל שיחת התאמה חינם עם המרצה הראשי.”

המודעות ברשתות החברתיות כבר לא מדברות על “מה זה Data Science” – אלא על למה כדאי להצטרף עכשיו.

 דוגמה מעולם הביטוח

TOFU: מאמר “איך לבחור ביטוח בריאות משפחתי”
MOFU: מחשבון השוואה בין מסלולים + מדריך PDF
BOFU: דף “בקש הצעה אישית” + רימרקטינג עם מסר

“יותר מ־15,000 משפחות כבר עברו אלינו וחסכו עד 20%. הזמן פגישה עכשיו.”

 מבנה עמוד נחיתה BOFU אפקטיבי

1. כותרת ברורה וחד-משמעית: “קבל הצעת מחיר מותאמת תוך 60 שניות.”
2. תועלות קצרות: “מהיר, פשוט, מאובטח.”
3. ביקורות / לוגואים של לקוחות: הוכחה חברתית.
4. טופס קצר: שם, טלפון, מייל, CTA בולט (“דברו איתי”).
5. אלמנט דחיפות: ספירה לאחור, “מקומות אחרונים”, “עד סוף היום”.
6. הבטחת אמון: “אין התחייבות. אפשר לבטל בכל רגע.”

 מדדים (KPI) לשלב BOFU

מדד	מטרה
Conversion Rate (CVR)	אחוז מהנכנסים שביצעו פעולה (רכישה / הרשמה)
CPA (Cost Per Acquisition)	כמה עלה להשיג לקוח אחד
ROAS (Return on Ad Spend)	כמה הכנסה התקבלה על כל שקל שהושקע בפרסום
Lead-to-Customer Rate	אחוז הלידים שהפכו ללקוחות משלמים
Time to Close	כמה זמן עובר מהחשיפה הראשונה עד הסגירה

 עקרונות זהב לסגירה אפקטיבית

1. הסירו חיכוך: קיצרו טפסים, השתמשו ב־1 קליק CTA.
2. הוסיפו אמון: אחריות, ביקורות, פרסים, תקנים.
3. הוסיפו דחיפות: הצעה מוגבלת בזמן, מחיר השקה.
4. שקיפות מלאה: מחיר ברור, תנאים גלויים, אין אותיות קטנות.
5. Call to Action חזק: “הירשם עכשיו”, “קבע פגישה”, “התחל היום”.
6. תגובה מהירה: שיחת Follow-up תוך שעות, לא ימים.

 אינטגרציה בין השלבים (TOFU → MOFU → BOFU)

• TOFU: מושך תשומת לב – “גילוי”.
• MOFU: בונה אמון – “בחירה”.
• BOFU: מניע לפעולה – “החלטה”.

למשל:

מודעה בטיקטוק (TOFU) → מדריך חינמי (MOFU) → עמוד הרשמה עם שיחת מכירה (BOFU).

 סיכום

BOFU הוא שלב ההחלטה – הרגע שבו הערך הופך להכנסה.
מי שבנה נכון את ה־TOFU וה־MOFU –
לא צריך לדחוף, רק להזכיר ולסגור.