כיצד ליצור קמפיינים B2B שממירים ב Google Ads

זקוק לקמפיינים B2B של גוגל אדס שימירו במשפך המכירות?

בעולם של שיווק רב-ערוצי עבור B2B, רימרקטינג וצמצום קהל ספציפי שיביא את הלידים הנכונים לעסק לוקח זמן. משווקים רבים פונים ל-Google Ads כי יש שם פוטנציאל להחזר מהיר על ההשקעה (ROI). אבל כדי שזה יקרה, כדאי שיהיה לך את האסטרטגיה והטקטיקה המתאימות לשיווק של שירות או מוצר ל B2B.

אני אנסה לעזור פה, מה שכתבתי פה הוא מניסיון שלי ולמידה שלי לאורך הזמן ואני אשתדל לעזור לך פה משלב מ"אני לא יודע איפה למקד את הזמן והתקציב שלי," ל שלב שבו תוכל להגיד אוקיי הבנתי "אני מנהל את תקציב Google Ads שלי ואוסף לידים B2B כמו מכונה משומנת".

למעשה, Google Ads היא בין הערוצים היעילים ביותר בתשלום מכיוון שאתה יכול להבין את רמת "כוונת הרכישה" על סמך סוג מילת המפתח שבה נעשה שימוש.

לכן, כאשר אתה ממקד קמפיין למילות מפתח על בסיס שלבים של כוונות (intents)  בתוך משפך המכירות, יצירת הקמפיינים B2B של Google Ads מאפשרת לך לחמם ביעילות לידים לקראת המרה. צריך לקחת בחשבון, ששליטה בניהול של קמפיינים B2B ב-Google Ads יכולה לייצר צמיחה של החברה שלך ולעזור לך לפתח אסטרטגיית מכירות ירוקת עד לטווח ארוך. הייתי מוסיף למחשבה גם ריטרגטינג לקוחות בטאבולה לינקאדאין ופייסבוק, (יש הסתייגות לפייסבוק בעיקר בגלל האופי של הפלטפורמה) אבל לשלב האוורנס זה יכול בהחלט להתאים.

אז, אם אתם מתלבטים: "האם Google Ads עובדת עבור B2B וכיצד אוכל לקבל את המרב תמורת הכסף שלי?" 

אז התשובה היא ברור שכן ולגבי החזר השקעה אדבר בהמשך.

למה להשתמש בקמפיינים של Google Ads כדי לייצר לידים B2B

רבים שואלים, "למה עלי לשלם כשאני יכול ליצור לידים בחינם?"

שאלה מצוינת.

ראשית, נתחיל עם העובדה שאף ליד לא מגיע בחינם. לא משנה אם אתה עוסק בקידום אתרים, שיווק במדיה חברתית או פרסום בתשלום, אין דבר כזה ארוחת חינם.

לכל ערוצי השיווק יש את היתרונות והחסרונות שלהם, אבל Google Ads, במיוחד, שימושית מכיוון שהם:

• נותנים לך את הכוח לשלוט בקצב הצמיחה שלך על סמך הוצאות פרסום וקמפיינים שבהם נעשה שימוש.
• הם לרוב מהירים יותר להשיק כי אתה יכול להתחיל עם דף נחיתה אחד.
• לאפשר לך להוביל תנועה לתוכן על סמך מילות מפתח "מכוונות רכישה גבוהות", כלומר, ביטויי חיפוש המתארים את המוצר או השירות שאתה מוכר.

למעשה, שיעור ההמרה הממוצע של מסע פרסום B2B של Google Ads הוא 3.75%, כך שאם תתמקד במילות מפתח עם כוונת רכישה גבוהה, תייצר לידים באיכות גבוהה שיש להם סיכוי גבוה להפוך ללקוחות.

נלקח ממאמר באנגלית שמדבר על אחוזי המרה

אז קצת על איך להפעיל קמפיין B2B של Google Ads על סמך שלבי כוונת הרכישה בתוך משפך המכירות, מה הם חוקיי הזהב או כללי האצבע?

כיצד להפעיל קמפיינים מוצלחים של B2B Google Ads על סמך שלבי משפך מכירות 

משפך מכירות מורכב בדרך כלל משלוש קטגוריות עיקריות:

• ראש המשפך (TOFU): אנשים שנמצאים בשלב מודעות במחזור הקנייה שלהם, כלומר הם רק הופכים להיות. מודעים שיש להם בעיה וצריכים למצוא פתרון.
• אמצע המשפך (MOFU): אנשים שמתעניינים או שוקלים לקנות, ומבצעים השוואות וחוקרים עוד לגבי הפתרון הטוב ביותר לצרכים הספציפיים שלהם.
• תחתית המשפך (BOFU): אנשים שכמעט מוכנים לבצע רכישה והחליטו ליצור קשר עם חברות שאולי יוכלו לעזור להם.

הרעיון הוא ליצור את מסע הפרסום B2B שלך ב-Google Ads על סמך כל קטגוריה ספציפית, באמצעות מילות מפתח הקשורות לקטגוריות המתאימות.

על ידי כך, אפשר ליצור קופי טוב יותר המכוון לקהלים ב"ראש המשפך" בהשוואה לאלה שב"תחתית המשפך", מה שיעזור לקמפיינים שלך להמיר טוב יותר.

עכשיו כשהבנתם את הרעיון, בואו נצלול לכמה דוגמאות קונקרטיות של מילות מפתח ומסעות פרסום לכל שלב במשפך.

בראש המשפך

בשלב ה-TOFU, מילות מפתח שעשויות להיות רלוונטיות כאן הן:

• "מה זה x."
• מה הם צריכים מ x.
• "הגדרה x" – כי הם רק מנסים להבין את היסודות של מושג מסוים. מכיוון שהקהל שלך רוצה לספוג את כל המידע, דף נחיתה עם הרבה מידע וארוך חשוב במיוחד עבור קהל כזה .ייתכן שהקהל שלך מודע לכך שהמותג שלך קיים, אבל לא מודע לכל מה שיש לך להציע. הם מתחילים בכל הנוגע לפתרון שאתה מספק, אז לא אמור להיות כאן עותק מכירות דוחף. אלא אינפורמציה התבססות כאוטוריטה. הקהל שלך פשוט מתחמם אליך והוא לא רוצה לקבל ספאם.

כשמדובר באסטרטגיית הצעת המחיר שלך, יש לך שתי אפשרויות:

• אפשרות 1: השתמש באופטימיזציית מחיר לקליק (אופטימיזציית מחיר לקליק), שאינה לגמרי הצעות מחיר אוטומטיות, אבל היא כן מאפשרת לך יותר שליטה על התקציב שלך.
• אפשרות 2: מיקוד נתח חשיפות שעובד היטב אם המטרה שלך היא מודעות למותג וטווח הגעה, מכיוון שאתה יכול להגדיר אחוז עבור נתח החשיפות שלך מול מציעים אחרים.

עבור אסטרטגיית ה-Retargeting שלך, מומלץ להגדיר קהל בגוגל לאסוף מידע מבקרים לדף שאתה שולח למשתמשים.

בהתאם לכמות התנועה (דרושים 1,000 מבקרים או יותר לפני שתוכל למקד מחדש), נוכל להשתמש בקהל הזה למיקוד מחדש של מסע הפרסום MOFU שלנו.

אתה גם צריך להגדיר את סוג היעד.

מסע הפרסום הראשון שלך לא אמור להיות מכירה קשה, שכן כאן, אתה צריך להתמקד ביצירת ביקוש למוצר או לשירות שלך.

באופן טבעי, עשויה להיות זרם של משתמשים חדשים (אך כמעט לא המרות), אז תרצה להבטיח שמטרת מסע הפרסום שלך מציעה מיקרו המרה בעלת ערך גבוה וחיכוך נמוך, כגון לגרום למישהו לקרוא קטע תוכן אינפורמטיבי.

בהתאם לכמות המשתמשים, עליך להסתכל על הגדרת מיקרו-המרה למעורבות בדף.

להלן דוגמה למסע פרסום של TOFU B2B Google Ads בפעולה הממקד למילת המפתח "מה זה IT במיקור חוץ".

המודעה מציגה את המותג ועונה על מילת המפתח המדוברת. לחיצה על דף הנחיתה, ללוקחת למודעה ולמפה של שירותים שקשורים לנושא

אין כאן אזכור לתמחור, או למוצר הספציפי. זה תואם את כוונת החיפוש של המשתמש בכך שהוא מספק למשתמש בדיוק את מה שביקש.

הבונוס הוא שהוא גם מאפשר לעסק לאסוף כתובות דוא"ל, שאותן ניתן לשלוח קמפיינים לטיפוח אימייל מאוחר יותר.

Middle Of Funnel

חברי קהל ה-MOFU שלך הם אלה שיודעים שהמוצר או השירות שלך קיימים ועשו מחקר על פתרונות פוטנציאליים.

אולי הם אפילו כבר שוקלים אותך כאופציה, אבל צריכים לדעת בדיוק איך אתה יכול לעזור ומדוע אתה בחירה טובה יותר מהמתחרים שלך. ההחלטה שלהם כנראה גם מושפעת במידה רבה מחוות דעת של צד שלישי על המותג שלך.

במקרה זה, מסע הפרסום שלך ב-Google Ads יכול לקדם את הדברים הבאים:

• "מדריכי הוראות" טכניים.
• השוואת מוצרים.

סביר להניח שלקהל שלך יש הבנה בסיסית של הנושא או התעשייה, אבל הוא עדיין מחפש לשפר את הידע שלו ולזהות את הפתרון הטוב ביותר עבורו.

הודעות הצעה ליצירת קשר והורדת מידע והאנשים שלך מתכוננים למכירה רכה מבוססת מידע.

עבור אסטרטגיית הצעת המחיר שלך, יהיה זה רעיון טוב להשתמש בדברים הבאים:

• אופטימיזציית מחיר לקליק.
• יעד נתח חשיפות.
• או לחילופין, מקסם קליקים.

בניגוד לאופטימיזציית מחיר לקליק, מקסום קליקים היא אסטרטגיית הצעות מחיר אוטומטית שבה Google מגדירה עבורך את הצעות המחיר, כדי לקבל את מירב ההמרות עבור מסע הפרסום שלך תוך הוצאת התקציב היומי שלך.

לאחר שתהיה מוכן למקד מחדש, הנה גישה אפשרית:

עיין בהגדרת הקהל הקודמת שלך עבור משתמשים שלחצו דרך מסע הפרסום שלך ב-TOFU ואת המבקרים הכלליים באתר שלך. כדאי להוסיף קהל זה כתצפית על הקמפיין הזה.

צילום מסך דומה , מ 2022

אתה יכול להגדיל את הצעות המחיר למשתמשים שכבר קיימו אינטראקציה עם המותג שלך, מה שמבטיח שהמודעות שלך ממוקמות במיקום גבוה יותר ומשאירות את המודעות למותג בחזית.

שוב, שימוש בקהלים מדף זה והוספת מיקוד הצעות מחיר למסע הפרסום שלך ב-BOFU הוא רעיון טוב.

עבור סוג יעד ה-MOFU שלך, תצטרך להציע מידע נוסף כדי לעזור לקהל שלך להחליט – אבל בשלב זה, תרצה להיכנס לפרטים הקטנים.

למרות שמשתמשים עשויים להיות קצת לא מודעים למותג שלך, יש להם תחושה טובה של המוצר או השירות שהם רוצים, מכיוון שהם נמצאים כעת במלוא שלב המחקר שלהם כדי למצוא את המוצר או השירות המתאים ביותר כדי לספק את הצרכים שלהם.

המטרה כאן יכולה להיות להציע מדריכים להורדה והשוואות מוצרים תוך שימוש בהמרות מיקרו, כמו מעקב אחר המרה בכל הורדה.

כדי לתת לך מושג טוב יותר, הבה נסתכל במהירות על דוגמה של קמפיין MOFU B2B של Google Ads הממקד למילת המפתח "אוטומציה לואטסאפ ".

צילום מסך של חיפוש עבור [איך לבנות צ'אט בוט], Google, דצמבר 2022

עם דוגמה זו של מודעה, סביר להניח שהמשתמש ביצע מספיק מחקר כדי להתחיל לחפש דרכים להתקין צ'אט בוט, שהמודעה עונה בדיוק על השאלה הזו עם עותק המודעה.

יתר על כן, אנו יכולים לראות שבדומה ל-TOFU, אין מכירה מידית בדף זה, מכיוון שכוונת המשתמש עדיין לא לרכוש את המוצר שלו. במקום זאת, הם הציעו וידאו והצעת ניסיון חינם

Bottom Of Funnel

BOFU הוא המקום שבו מתרחש הקסם: המרות ליצירת לידים. הקהל שלך מוכן לקנות וזקוק ללחיצה נוספת כדי ללחוץ על הרכישה, להזמין הדגמה או לחצן צור קשר.

מילות מפתח רלוונטיות כאן עשויות להיות:

• x service.
• כלי x.
• x פלטפורמה.

בשלב זה, תרצו לשחרר את דפי הנחיתה מבוססי ההמרות שלכם ולבקש את המכירה כי:

• הקהל שלכם כאן מודע מאוד למותג שלכם.
• הם שוקלים לבצע רכישה ויש להם הבנה הגונה של הפתרון שלך.

עבור אסטרטגיית הצעת המחיר שלך, שקול להשתמש במקסימום המרות, מכיוון שמשתמשים נמצאים כמעט בסוף קבלת ההחלטות שלהם ונוטים יותר ליצור איתך קשר.

כשתהיה מוכן למיקוד מחדש, הפעל מיקוד מחדש עבור כל המשתמשים המבקרים בדף זה אך לא מבצעים המרה. אתה יכול גם למקד מחדש משתמשים באמצעות קמפיינים לתצוגה בגוגל או בפלטפורמות דומות אחרות, כגון AdRoll.

כדאי לשקול להגדיר מיקוד מחדש בפלטפורמות אחרות, כמו לינקדאין ופייסבוק, גם כן.

מכיוון שלקמפיין זה יש את הכוונה הגבוהה ביותר עבור המשתמשים במחזור הרכישה, מומלץ כאן דף נחיתה בעל המרות גבוהות המציע את כל המידע הנ"ל ועוד.

זו ההזדמנות שלך להציע טפסי לידים וליצור קשר עם טפסים הכוללים קריאות לפעולה (CTAs) בחלק העליון ובנקודות נגישות בקלות בכל העמוד.

כדי לתת דוגמה, בדוק את מסע הפרסום הזה של Bofu B2B Google Ads עבור מילת המפתח "ai chatbot for customer service".

צילום מסך של חיפוש [ai chatbot לשירות לקוחות], גוגל, דצמבר 2022

ממילת המפתח של BOFU לעיל, אנו יכולים כעת להיות בטוחים שהמשתמש יודע בדיוק מה הוא צריך – כעת הוא רק בוחר את הפתרון המושלם עבורו.

על ידי הבנת מקרה השימוש הספציפי, המודעות הותאמו לכל תרחיש, והגדילו את שיעור הקליקים. זה גם מפרט נכסי קישור לאתר רלוונטיים (AKA הרחבות) שגם למשתמש ימצאו שימושיים, כגון תמחור והדגמה.

שנית, דף הנחיתה המשמש כאן הוא דף המרות גבוה בכך שהוא מציע קריאה לפעולה רלוונטיי בכל העמוד, משתמש במסרים בוני אמון, קריאה ליצירת קשר, וחשוב מכך, הוא מדגיש את הערך של המוצר.

יישם את האסטרטגיה הנכונה של Google Ads כדי ליצור הפניות B2B באיכות גבוהה

בסך הכל, Google Ads יעילה להפליא לעסקים B2B מכיוון שהיא נקודת התחלה מצוינת לצמיחה ארוכת טווח.

לא רק שאתה יכול למקד מחדש בערוצים אחרים, אלא שיש לך גם את היכולת למקד מילות מפתח על סמך כוונת רכישה ברמה של משפך המכירה.

עכשיו כשאתה מבין את האסטרטגיה לקמפיינים B2B של Google Ads, תוכל לבצע קמפיין חכם ולבצע אופטימיזציה ביעילות!

מאמר נוסף: סוגיי הקמפיינים של גוגל אדס